بسم الله الرحمن الرحیم
جلسه بیستم/استاد حجت الاسلام والمسلمین هادی پور (زید عزه)
در فنون متابعت گفته شد فایدة این بحث ابتدائاً چیست، فنون متابعت و رفتارسازی در واقع یک سری فنونی هست که در روانشناسی مطرح شده است که اگر بخواهید در ده دقیقه یک غالب جمله ای طراحی کنید که بوسیله آن روی مخاطب (چه در تبلیغ چهره به چهره در اتوبوس و هواپیما و... و چه در تبلیغ عمومی تر) اثر بگذاری و رفتاری را در او اصلاح کنی و یا رفتاری در او ایجاد کنی ، چگونه با او حرف بزنی؟ چگونه پیام خودمان را غالب ریزی کنیم؟پس باید قالب و چهارچوب داشته باشیم.
مثلا می خواهم به برادرم بگویم نمازت را اول وقت بخوان یا محارمم تار مویش بیرون است ناراحتم نمی خواهم این طور باشد چگونه بگویم؟ از این موارد خانوادگی تا موارد گسترده تر... مثلا تو تاکسی نشستی موسیقی گذاشته می خواهی بگویی خاموش کن چگونه بگویی؟ همین پیام را چگونه منتقل کنی؟ یا مثلا می خواهم به مخاطبم بگویم خمس بده در چه غالبی بگویم تا اثر بگذارد ؟ وقتی می گویی فنون متابعت یعنی فنونی که این قابلیت را می دهد که تبعیت دیگران از شما ارتقاء پیدا کند احتمال تبعیتشان افزایش پیدا کند. یا بعبارت دیگر دستیابی به غالبهایی است که اگر شما پیامت را در این قالب ها بریزی احتمال تبعیت از شما بالا می رود. خلاصه ما باید در تبلیغ چهره به چهره فنون را کاربردی کنیم تا اثر مناسب را در تبلیغ خود مشاهده کنیم. این روشها و فنون در گفتگو های دو طرفه در کلاس مورد استفاده قرار می گیرد.
قبل از اینکه در کلاس ، به مخاطب خود حرفی بزنیم اول خودمان را معرفی کنیم ، و با کوچکترین وجه مشترکی و ذکر آن ، بگذاریم احساس کند ما به همدیگر نزدیک هستیم و آشناییم، این آشنایی دادن احتمال اینکه حرف مرا گوش بدهد بالا مي برد. این آشنایی از جهت هم زبان بودن و اهل یک منطقه بودن و اشتراکات در موقعیتهای اقتصادی و اجتماعی و مذهبی و محیط زندگی و از این قبیل ، حرف شنوی مخاطب را افزایش می دهد .
مثلا ما قصد داریم که از راننده بخواهیم موسیقی اش را خاموش کند اما کمی باب طبعش نیست و این درخواست زیادی است پس اول از او درخواستی می کنیم که احتمال پذیرشش را دارد . مثلا در تاکسی بچه همراه ماست شیشه اش پایین است دارد باد می زند به راننده می گوییم آقا می شه لطف کنید شیشه را بدید بالا این درخواست کوچک را که اجابت کرد اگر کسی یک درخواست شما را اجابت بکند احتمالا درخواست دوم شما را هم اجابت می کند ، پس قرار بر این است که درخواست اول بسیار ساده و چیزی باشد که به هر کسی بگویی قبول کند ، بنابراین در کلاس درس هم همینطور است برای همراه کردن مخاطب خود ، اول ازمطالبی که پذیرششان ساده تر و کم مؤونه تر است شروع کنیم و بعد به مطلب اصلی خود بپردازیم .
در کلاس و تدریس ، اول باید توجه مخاطب را جلب کنی ، بعد خواسته ات را بگویی مثل دو تا گدایی که یکی از آنها به شما می گوید 325 تومان به من کمک کن و دومی به شما بگوید 500 تومان به من کمک کن ، آنکه می گفت 325 تومان ، شما می گویید واقعا حتما کاری برایش پیش آمده که 325 تومان لازم دارد هر کسی درخواست او را بشنود توجه می کند که چرا 325 تومان این بیشتر گدایی نکرد ، اما آنکه می گفت 500 تومان به من کمک کنید زیاد مورد توجه قرار نمی گیرد ، حتی اگر می گفت 100 تومان بده آنقدر درنمی آورد چون 100 تومان هم رند است و توجه را جلب نمی کند . بنابراین در سخنرانی و کلاسداری هم باید به نوعی توجه مخاطب را جلب کنی بعد درخواستت را مطرح کن و این خلاقیت در امر تبلیغ است.
مثال کاربردی
یکی ازدوستان طلبه ابتکاری کرده بود عکس یکی از شهدا را توی جیبش گذاشته بود و برای اجرای برنامه به مدرسه ای رفته بود ، به دانش آموزان گفته بود این عکس مربوط به شهید برنسی یکی از شهداء دفاع مقدس است که می خواهم یکی از خاطرات او را برای شما بگویم ، وقتی ایشان خاطره شهید را بهمراه نشان دادن عکسش برای دانش آموزان می گوید این خاطره در ذهن مخاطب ماندگار می شود چرا که از طریق عکس توجه مخاطب را جلب کرده است .
در هواپیما بودم بغل دست من آقایی نشسته بود 60 ساله مشخص شد از مجریان صدا و سیما است بحثی شد راجع به نظام و....گفتم نظر شما چیست؟ احساس کردم مخالف است اول پیش خودم گفتم او را تخلیة اطلاعاتی کنم ، گفت به نظر من در نظام ، این اشکال وجود دارد وقتی گفت ، من شروع کردم حرفهای درست را با استناد به حرفهای خودش برای او بگویم (طبق همینی که شما می گویید این درست است ، این همان است که شما مي گویید) یه چیز دیگر را به قالب خودش استناد می دهم و می گویم این درست است شما خبر ندارید و این باعث می شود طرف زودتر حرف مرا بپذیرد.
مثل شهید مطهری که در بحث آزادی همین طور عمل کرد ، در اوضاعی که همه به ترویج آزادی تکیه می کردند ایشان بحث آزادی معنوی را مطرح می کند ، می فرمود اسلام قائل به آزادی معنوی است و گاهی آزادی ظاهری را هم شامل می شود برای اینکه آزادی معنوی مهمتر از آزادی ظاهری است. بنابراین در کلاس هم از لابلای حرفهای خود افراد مخاطب مطالبی را گزینش کنیم و با استناد به آنها و ضمیمه کردن استدلالات خودمان ، مقصود خود را اثبات کنیم.
اینجا نمونه بارزش در بحث فروشندگی است بعضی مواقع مثلا کسی می خواهد موتوری بخرد فروشنده می گوید اگر این موتور را بخواهید بخرید ، فقط موتور تنها نیست ، کلاه کاسکت هم دارد ، روکش هم دارد ، اما این موتور اینها را ندارد. ولو اینکه وسائل اضافه بر موتور نسبت به پولی که بابت آن مي دهی حساب نمی شود اما همین وسائل اضافه ، نظر مشتری را جلب می کند که آن یکی را بخری و این را نخری . این اثر روانی روی شما می گذارد شما حس مي کنی سه چیز می خری در حالی که یک چیز می خری. در کار تبلیغی و در کلاسداری هم ، مثلا وقتی شما مي خواهی در مورد خمس صحبت کنی و به مخاطب بگویی خمس مالت را بده ، می گویی اگر خمس بدهی مالت حلال مي شود اما فقط این نیست بلکه چهار فایده دیگر هم مي گویی امام زمان دعایت می کند کفارة گناهانت می شود و چند فایده دیگر . پس مخاطب باید احساس کند که همه اش نیست و فوائد بسیاری بر عمل نیک مترتب است .
پیامبر اکرم (ص) در ابتدای دعوت به اسلام از این روش استفاده کردند فرمودند: اگر به شما بگویم لشکری می خواهد حمله کند شما احساس خطر می کنید و دنبال راه مقابله می گردید و بعد فرمودند وعدة عذاب قیامت هم مثل همین است از من بپذیرید و خود را برای نجات از این عذاب الهی آماده کنید و حضرت فرمودند: قولوا لا اله الا الله تفلحوا و خود را از عذاب الهی نجات بد هید ، پس حضرت ابتدا احساس خطر را در دل مخاطب ایجاد کردند و بعد راهکار آن را هم ارائه فرمودند.
ما هم اگر اول بتوانیم درکلاس در ضمن صحبت هایمان احساس خطر را در دل مخاطبمان ایجاد کنیم و بعد راهکار آن را هم ارائه بدهیم ، تبلیغی اثر بخش خواهیم داشت .
مثلا در بحث حجاب بگوییم اگر تو بدحجاب باشی ، این رفتار تو این خطرات را ایجاد می کند ، چند خانواده را ممکن است نابود کند چرا؟ چون با این قیافه ای که تو برای خودت درست کردی دل خیلی از شوهرهای مردم واسه تو می ره، و اگر دل اینها رفت از مکافات عمل غافل مشو ، یکی دیگر هم میاد دل شوهر تو را می برد و از این موارد در دادگاههای طلاق یا دادگاههای جنایی زیاد دیده می شود که چه عاقبتهای وحشتناکی پیدا کردند . احساس خطر که ایجاد شد حالا راهکار می دهیم .
آدم می خواهد محبوب و زیبا شود برای شوهرش باید بشود ، فکر نمی کنی اگر چادر سرت کنی غیر از اینکه خانواده ات حفظ می شود این خاصیت ها را هم دارد و یک به یک می گوییم .
از روش های بسیار فوق العاده است که سر کلاس و موقع تدریس ، با لطف و مهربانی در حق کسی روی او اثر بگذارید و او را شرمندة خودتان کنید و او هم متقابلا تبعیت از گفتار شما خواهد داشت. حاج آقای ضابط یکی از روش هایش این بود ، ایشان یک کیف داشت داخلش انواع هدیه ها برای بچة کوچک تا دانشجو پیدا می شد از نرم افزارهای زیبای شهدا، تقویم، برچسب، چیزهای دیگر مجموعه آن به 10هزار تومان نمی رسید اما کیف پر بود حاج آقا هر کجا پیش می آمد و به کسی برخورد می کرد که نیاز به اصلاح رفتار داشت ، یک هدیه به او ميداد با او حرف مي زد بنابراین اگر حاج آقا در جهت اصلاح رفتار طرف مقابل درخواستی داشت تبعیت می شد ، طرف احساس می کرد محبتی به او شده است ومی خواهد جبران کند جبران توی این ایجاد می شود که وقت نماز به او مي گویی می آیی نماز اول وقت بخوانیم می گوید بله برویم ، بنابراین احساس تقابل ایجاد می شود.
مثلا یکی کسی به شما بعنوان مبلغ ، سر کلاس و یا در مسجد مطلبی را گفته و یا برخورد نامناسبی داشته و یا بی احترامی کرده است و الان از کرده خود ، شرمنده و ناراحت است و عذاب وجدان دارد و الان پیش شما ابراز شرمندگی می کند ، این حالت او مقابل شما ، موقعیت مناسبی است برای اینکه شما هرچه بگویید او به راحتی قبول کند و اثر پذیری حرف شما بالا می ر ود.
در یک سفر تبلیغی به جنوب رفته بودم. یک سؤالی از بچه ها پرسیدم که نظرتان راجع به آخوندها چیست؟ گفتم بذار تخلیه شوند؟ آرام شوند. بعد یکی از اینها موقعی که از همه می پرسیدم چیزی نگفت بعدش که داشتم در پادگان قدم می زدم آمد گفت حاج آقا یادتان هست سؤال پرسیدید من چیزی نگفتم ، گفتم بله ، گفت حالا می خواهم نظرم را بگویم ، گفتم بگو ، گفت ناراحت نمی شید گفتم نه گفت واقعیتش من فکر کنم 99 درصد شما روحانی ها آدمهای درست و حسابی نیستید یک درصد شاید توی شما پیدا شود باید دید. این را گفت ، منم گفتم این نظر شماست ولی واقعا اینگونه نیست. چون در زیارت عاشورا می گوییم فأسأال الله الذی اکرمنی بمعرفتکم و معرفه اولیائکم خود اینکه اینها محب اهل بیتند ، شما حق نداری بهشان بغض داشته باشی. اجمالی صحبت کردیم و رفت چند دقیقه بعد دیدم آمد گفت حاج آقا از دست من ناراحت نشدی؟ گفتم نه. گفت من عذاب وجدان دارم ناراحتم شما را ناراحت کردم ببخشید ، گفتم نه برای چی من اصلا ناراحت نشدم.
ببینید این شخص بخاطر احساس گناهی که از حرفش در او ایجاد شده است آماده اثرپذیری است و من می توانم برای هدایتش از این حالت بهره ببرم .