بسم الله الرحمن الرحیم
جلسه بیست ویک /استاد حجت الاسلام والمسلمین هادی پور (زید عزه)
درس دوم/ فصل دوم از مباحث روش کلاسداری
فنون متابعت و رفتارسازی
ادامه درس قبل...
وقتی شما می روید جنسی بخرید ، فروشنده به شما می گوید اگر این را بخری گارانتی دارد ، یا به شما می گوید ما خدماتی پس از فروش به شما ارائه می دهیم ، اینکه به شما اطمینانی داده می شود که اگر اتفاقی افتاد ، می توانید جنس را برگردانید این باعث می شود که مشتری احتمال خریدش بالا برود، بنابراین این منطقی است که اگر شما اطمینانی به مخاطب بدهید او احتمال حرف شنوی اش از شما بالا می رود.
مثلا کلاس شما یک جلسة آموزشی تربیتی است و می خواهی با والدین راجع به تربیت فرزند صحبت کنید ، قبلش مطالب خود را به کسی که در این زمینه صاحبنظر است ارائه بدهید و از نظرات او هم استفاده کنید و اول کلاس بگویید این مطالبی که می خواهم برای شما بگویم قبلا خدمت یکی از افرادی که در زمینه مسائل تربیتی کار کرده بود و متخصص مسائل تربیتی است نشان دادم گفت خیلی مطالب خوبی است ، این راکه می گویی برای مخاطبت ، اطمینان بخشی ایجاد کرده ای و او با اعتماد کامل سخنان شما را گوش می دهد و برای همین همه کاغذ و قلم در می آورند و مطالب شما را می نویسند.
توجه کردید گاهی اوقات سوار تاکسی که می شوید راننده تاکسی شروع می کند به حرف زدن که خسته شدیم از دست این مسافرها از صبح تا شب ، برای 200 تومان کرایه دادن چانه می زنند. بعد شما که می خواهید پیاده شوید سیصد تومان کرایه می دهید که مبادا راننده به شما هم غر بزند.
بنابراین سر کلاس و در مسجد و یا در تبلیغ چهره به چهره ، به کسی برخورد می کنید مثلا پسری است که گردنبند طلا گردنش انداخته است شما بعنوان مبلغ زود و بی گدار به آب نزن ، اول شروع کن بگو اهل کجایی بعد از آشنایی ، ابراز کن که آدمها خیلی با هم متفاوت هستند بعضی ها خیلی آدم با فرهنگی هستند وقتی اشتباهی می کنند به آنها که تذکر می دهی در جواب می گویند حاج آقا متشکرم و ممنونم که راهنمایی فرمودید ، اما به بعضی ها که تذکر می دهی و راهنمائیشان می کنی ناراحت می شوند و خیلی بد برخورد می کنند بعد شما شروع کن به گله کردن و شکایت کردن از نوع برخورد بد این افراد و اینکه آدمهای بی فرهنگی هستند و ادامه بده که من به کسی گفتم آقا طلا برای مرد حرام است شروع کرد به بد گویی کردن .
اگر دقت کنید شما از روش گله کردن از برخورد بعضی افراد در مواجه با مسائل دینی حرفت را بصورت غیر مستقیم به مخاطبت زدی و هدایتگری خود را انجام دادی.
آقای آلایک و همکارانش در سال 1992آزمایشی انجام دادند در این تحقیق از دانشجوها خواسته شده بود که اگر شکایت و گله ای مطرح کردند زمان و مکان و پاسخ اطرافیان را نسبت به او یادداشت کنند و اگر شما درخواستی می خواهی داشته باشی اول شکایت کن بعد درخواست کن ، بعد گفتند صبر کنید تا ببینید نتایجش به چه شکلی در می آید ، نهایتا دانشجوهایی که صبر کردند نتیجه این بود که 25 درصد شکایت های فرد در تبعیت بیشتر تأثیر گذار بود. یعنی احتمال اجابت دیگران را بالا برد.
مثلا شما می روید توی مغازه ای فروشنده می گوید: آقا من که نظرم اینه این جنس را ببرید، من برای خانوادة خودم هم همین جنس را بردم ، دو تا بیشتر نمانده هر چی بوده مشتری ها بردند ، شنیدم کارخانه دیگری این مدل جنس را نزده ، این مدل خیلی عالی درآمده. و دائم بازارگرمی می کند، و به این صورت درصد سودش را بالا می برد .
بنابراین گاهی ما هم می توانیم در کلاس و محل تدریسمان بازارگرمی برای بحث هایمان داشته باشیم اما به چه شکلی؟
مثلا با روش تعریف از موضوع بحثمان ، در مخاطبین ایجاد انگیزه کنیم که این رفتارسازی و تبعیت بیشتر مخاطبن را بهمراه دارد ، به این صورت که بگوییم تا حالا کسی از همه ابعاد به این مسئله نپرداخته است و یا تا حالا کسی از این زاویه این مسئله را مورد بررسی قرار نداده است .
در کلاسداری برای جذب و اثر گذاری بیشتر ابراز محبت نقش کلیدی را دارد در این روش می گویند اول مخاطبت را مجذوب محبت خودت و علاقمند به خودت کن، اگر او علاقمند به تو شد احتمال اینکه حرفت را گوش بدهد افزایش پیدا می کند و هر چه محبت بالا تر برود تبعیت هم افزایش پیدا می کند.
چگونه محبت را ایجاد کنیم ، در روانشناسی گفته شده است که بعضی از کارها ایجاد محبت می کند ، مثلا ظاهر جذاب شما علاقة بعضی ها را به شما جلب می کند خود ظاهر جذاب شما تیپ شما نوع پوشش شما استفاده از قرینه های مثبت غیرکلامی مثل تبسم روی لب خوشرویی تماس چشم به چشم وقتی طرف حرف می زند قشنگ گوش دادن ، اظهار موافقت با نظر مخاطب ، اگر حرف درستی زد بگو خیلی خوشم آمد شما به این رسیدی منم نظرم همین است ، مخاطب خوشش می آید تأییدش کنی یا علاقه نشان دادن نسبت به او، در روایت دارد اگر کسی را دوست داری محبتت را به او ابراز کن ، من خودم شخصاً گاهی اوقات به جوان ها از باب اینکه شیعة امام زمان هستند مي گویم بدون تعارف همة افتخارم این است که نوکر شماها باشم، کم ارزشی ندارید شما شیعیان آقای من هستید. دوستتان دارم مثل برادر خودم گاهی اوقات این ابراز محبت اثرش را می گذارد و صداقت هم کار می کند یعنی صادقانه بگویی و فیلم بازی نکنی واقعا توی دلت دوستشان داشته باشی، این دوست داشتن گاهی اثرش از صد کلاس درس هم بیشتر است .
مثلا اعلام می کنند فروش ویژة سایپا از این تاریخ تا این تاریخ محدودة زمانی مشخص می کنند اگر زمان محدود شود ، طبق قاعده هر چیزی که کمیاب باشد احتمال خرید و تبعیت در آن بیشتر می شود، اگر آدم احساس کند ، همیشه هست توجهی نمی کند زیاد سراغش نمی آید .
بنابراین شما وقتی برای کلاسی ، یا سخنرانی به شهرستانی می روید ، اگر دیدید از بحث شما خوششان آمده است ، تعیین مهلت برای برنامه های بعدی می تواند باعث شود بیشتر سخنرانی یا کلاس شما را مورد توجه قرار دهند و جلسات را جدی تر گوش دهند و در زمان بیشتری استفاده کنند ، خودمان را کامل در دسترس دیگران قرار ندهیم اگر جایی تبلیغ رفتید یا کسی آمد از شما دعوت کند از شگردهای مهم تبلیغی است وقتی مي گوید حاج آقا کی وقت دارید بگو باید بررسی کنم تقویم را ببینم وقت دارم یا ندارم ، زنگ بزنید باهم صحبت کنیم ، نگویید آره کاری نداریم میایم ، اینطوری نگویید. اینکه آنها احساس کنند این استاد بیکار نیست وقتش برایش ارزش دارد ، موجب می شود با جدیت بیشتری برای استفاده از او در کلاس شرکت کنند .
روانشناسان تحقیق کردند آدمهایی که معمولاً با تسلط و تند تند حرف می زنند معمولا افراد ، مرعوب این تسلط کلامی و سرعت بیانشان می شوند و وقتی کسی با تسلط زیاد و تندتندحرف می زند افراد بدون دقت کافی در کلمات او ، قانع می شوند و فرصت این را پیدا نمی کنند که دقیق شوند ، آدمهایی که شمرده شمرده حرف می زنند فرصت های زیادی را به مخاطب می دهند ، ولی آدمهایی که با سرعت حرف می زنند خود این منجر می شود که خیلی وقتها مخاطب حرفشان را می پذیرد چرا؟ چون وقت فکر کردن را ندارند.
در اقناع اندیشه روشی داریم به نام تحلیل و توجیه ، روشی است که جایگاهش جایی است که نیازی به آوردن برهان و استدلال عقلی نیست ، بعضی مباحث باید بر اساس یقین و استدلال بیان شود مثل اثبات خدا که باید برهان آورده شود اما گاهی مثلا می خواهی سر کلاس ، موضوع رابطه با آمریکا را مطرح کنی ، اینجا بجای اینکه از روش استدلال و برهان استفاده کنی بهتر است از روش تحلیل و توجیه استفاده کنی. این روش تحلیل یعنی آوردن علت های مطلوبیت و وجوه لزوم آن.
گاهی اوقات که نمی توانی برهان اقامه کنی کافی است چند علت مطلوب بودن گزاره را ذکر کنی و مخاطب قانع می شود که حرف شما درست است در حالی که شما برهان نیاوردی.
اگر مخاطب 5 علت مطلوبیت را با روش بمباران کلامی تو یک لحظه منسجم ببیند حرف شما را قبول می کند، اما اگر فاصله دار بیان شود بعد یکی یکی این علت ها مورد بررسی قرار بگیرد ، ممکن است حرف شما را قبول نکند وقتی اینها را از هم جدا می بیند قانع نمی شود وقتی می بیند 5 علت بغل هم است احتمال اینکه قانع بشود بیشتر است چون این 5 تا همدیگر را تقویت می کنند.
در زمینه ضعف سند بعضی روایات می گویند ، مثلا شهرت فتواییه موجب جبران ضعف سند می شود اینجا هم اینکه 5 علت میاد باعث جبران ضعف تک تک اینها می شود.
در مناظره ها فضای مناظره فضایی است که گاهی اوقات مخاطب شما از انواع مغالطات استفاده می کند ، اینجا از روش بمباران کلامی باید استفاده کنیم . اینکه شما مسلط و پشت سر هم ، بحث ها را بیان مي کنید توی ذهن مخاطب بسیار موثر است.
این روش در کنترل کلاس مؤثر است حالت ساده اش موقعی است که مثلا وقتی در مقطع ابتدایی بودیم معلم می گفت تو دیگه چرا؟ یعنی این رفتاری که سر کلاس انجام دادی با تو تطبیق ندارد و این حرف معلم حالت بازدارندگی دارد .
گاهی اوقات می بینید یک نفر شر است و یک حالت داش منشانه هم دارد ، شما بعنوان مبلغ و مدرس ، وقتی می خواهید او را سر کلاس کنترل کنید که کلاس را به هم نریزد ، از حالت داش منشانه او تمجید می کنید و ابراز می کنید که آدم با مروتی است و کسی را ناراحت نمی کند و شما سعی کنید رعایت احترام کلاست را تطبیق بدهید با روحیه لوتی گری او. یا مثلا گاهی به شخصی بگونه ای بفهمانیم ، شمایی که از یک خانوادة فرهنگی هستید ، بگویید نظرتان راجع به این قضیه چیست؟
فکر کنید ببینید خواستة شما با کدام ویژگی مخاطبتان تطبیق دارد همان را مطرح کنید. جلسة بعد چهار روش باقی مانده گفته مي شود.